domingo, 4 de junio de 2017

Claves para Incrementar las Ventas en tiempos de Crisis

Claves para Incrementar las Ventas



Existen decisiones estratégicas acertadas y desacertadas para cuando no se logran las metas de ventas.

Las acertadas son:

  • ·         Identificar las causas reales del no cumplimiento de las metas de venta y dedicarse a solucionarlo.
  • ·         Hacer una planificación estratégica sin caer en la parálisis por análisis o buscar la perfección de las soluciones.
  • ·         Estrategias de crisis para tiempos de crisis en el corto y mediano plazo.
  • ·         Incentivar y fortalecer las fuerzas comerciales para ayudar al cumplimiento de sus metas.
  • ·         La estrategia de publicidad de comunicación enfocada a lo que genere resultados inmediatos.
  • ·         Direccionar las ventas de una manera clara y coherente de acuerdo a las posibilidades de la compañía. Este direccionamiento debe venir de la alta gerencia.
  • ·         Proyectar optimismo, solvencia ante el mercado y los clientes.
Las desacertadas son:

  • ·         Demostrar sensación de pánico, frustración y desesperanza ante el personal y más específicamente a la Fuerza de Ventas.
  • ·         Enfocarse en restringir gastos en lugar de esforzarse en elevar las ventas
  • ·         Quitarle el apoyo a la Fuerza de Ventas, se debe volcar toda la organización a ayudar en la consecución de las metas.
  • ·         Orientación hacia los incentivos y reconocimientos de las áreas comerciales en lugar de asustar con posibles situaciones de fraude, suplantación, etc.
  • ·         Suspender las promociones y la publicidad, es el momento de darle mas fuerza a la comunicación.
  • ·         No hacer nada y esperar a que los tiempos mejoren, hay que reaccionar.
Toda organización o empresa está en el deber de planificar sus ventas y alinearlas con planes concretos, si no hay un planteamiento claro y especifico, aun con entusiasmo, no se logran los objetivos. El planteamiento es la guía de los esfuerzos de toda la organización.
Las empresas requieren contar con un buen Plan de Mercadeo, bien detallado hasta convertirlo en un Plan de Ventas, generando el direccionamiento de la empresa a la fuerza de ventas. Es una responsabilidad el planificar y direccionar las ventas como una constante en la organización comercial. Se requiere que la alta gerencia con la ayuda de todas las áreas defina:

  • ·         Diagnóstico: Donde está la Organización
  • ·         Objetivos y Metas: Donde quiere estar la Organización
  • ·         Estrategias y Tácticas: Que hacer para lograr las metas esperadas.

Donde Estamos:

Para identificar el posicionamiento de la organización debemos saber claramente cuál es la situación de las ventas en el mercado donde está, su estacionalidad y que se hizo para lógralas hasta la fecha.

Donde Queremos estar:

Cuando se quiere crecer hay que tener claro hacia donde, en cuanto tiempo, cuanto crecer y en que productos o servicios. Entre más soportadas estén las metas y entre más claramente se logren transmitir a las fuerzas comerciales, más fácilmente se logran.

Como lograrlas:

Basados en las grandes números, se define un direccionamiento estratégico, luego un plan de mercadeo, luego el plan de ventas y a partir de este momento como se activan las tácticas para convertirlas en acciones.

Como elevar las Ventas

Existen dos formas de impactar las ventas, Horizontalmente que es venderle a un gran número de personas o clientes que nos permita ampliar la base y mejorar la participación de mercado o verticalmente que es hacerle ventas adicionales a los clientes actuales.
El modelo ideal es mixto nos permite aumentar la base de los clientes horizontalmente y los ingresos por cliente verticalmente.

Las ideas claves para lograr las ventas:


  • ·         Orientar toda la empresa hacia el apoyo efectivo de las fuerzas comerciales
  • ·         Enfocarse en los factores cruciales que impactan la curva de ventas, crédito, fraudes, servicio, etc.
  • ·         Definir los productos de la empresa en base a la matriz definida por BCG que son los productos, estrella, las vacas lecheras, los que van en decadencia y los nuevos productos en formación. Basados en el análisis dedicar recursos a promover los estrella principalmente y un poco en las vacas lecheras que de por si son rentables y se mueven por si solos.
  • ·         Planes de incentivos reales y alcanzables pero retantes por el logro de sus metas a toda el área comercial.

Resumen:


  • ·         La situación de caída en ventas es normal y por ningún motivo nos debe llevar a parálisis por análisis o inacción.
  • ·         La empresa tiene al frente un potencial por desarrollar que puede reversar la curva de ventas descendente y revertir la tendencia
  • ·         Estas situaciones obligan a que toda la maquinaria se voltee a la estructura de ventas, con mucho énfasis en los vendedores que son los que directamente contribuyen a revertir la tendencia.
  • ·         De manera rápida una planificación estrategia de productos, servicios y mercado objetivo.
  • ·         Un buen plan de mercadeo con recursos y un plan de ventas
  • ·         Importante apoyo la gestión de ventas con promociones, publicidad e incentivos
  • ·         Todas las acciones deben ser internas, los clientes no deben percibir ningún tipo de inestabilidad en la organización por el efecto de las menores ventas.

domingo, 27 de septiembre de 2015

El CRM no es Tecnología solamente, es Cultura y Estrategia Adicionalmente


CRM

La gestión de relaciones con los clientes (CRM) es una estrategia de negocio para seleccionar y gestionar los clientes con el fin de optimizar su valor a largo plazo. CRM necesita que exista una filosofía de negocio centrada en el cliente y una cultura que dé soporte efectivo a los procesos de marketing, ventas y servicio. Las aplicaciones de CRM pueden permitir la puesta en marcha de un sistema CRM efectivo, con tal de que la empresa tenga la cultura, la estrategia y el liderazgo adecuados”. Como señala la definición anterior, es importante incidir que la estrategia CRM es una estrategia competitiva (o de negocio), que impacta fundamentalmente en tres estrategias funcionales: marketing, comercial y servicio postventa.
Es evidente, que implantar un sistema CRM no es algo sencillo, no tanto por los problemas técnicos que supone, sino más bien por los problemas culturales que suelen surgir dentro de las organizaciones.
¿Cómo se crea una cultura orientada al cliente? Es complicado responder, pero algo es seguro: no consiste simplemente en implantar un paquete de software. La estrategia CRM afecta a múltiples aspectos de la organización, y su implantación suele llevar largos periodos de tiempo, por lo que no es algo sencillo ni rápido.
Pero, ¿qué define a las organizaciones orientadas a clientes? ¿Qué cosas tienen que cambiar dentro de una empresa para que se oriente al cliente con éxito?
En su estudio del nivel de orientación al cliente de una empresa española, estableció cinco áreas de transformación:

1. Perfil estratégico-cultural (grado de definición de la estrategia respecto de los clientes).
2. Grado de adecuación de la fuerza de ventas.
3. Gestión de los clientes (conocimientos y uso de la información de clientes).
4. Flujos de información de los clientes (canales de captura y distribución de la información).
5.Medios y recursos para la gestión de los clientes (tecnologías disponibles y usadas).

Dicho estudio constató que el área donde las empresas parecen encontrarse peor es en el “perfil estratégico-cultural”, precisamente el más vinculado al compromiso integral de la organización con la transformación.

Los pilares sobre los que se debe asentar una estrategia de liderazgo en CRM:

Orientación que exista en la propia organización hacia los clientes (cultura), de forma que        su retención (y su satisfacción) sea algo prioritario.
Información que conserve la empresa sobre los clientes. Incluyendo el grado de profundidad con que esta información es almacenada y distribuida a las personas (o dispositivos) que entran en contacto con los clientes.
Configuración organizativa, es decir el diseño organizativo, los procesos y los incentivos que facilitan el desarrollo de relaciones con los clientes

Es difícil tener éxito en la implantación de una estrategia CRM si se olvidan, o se fracasa, en el desarrollo de alguno de estos tres pilares, especialmente en el primero.

domingo, 30 de agosto de 2015

Indicadores de Gestión

Los indicadores de gestión son medidas utilizadas para determinar el éxito de un proyecto o una organización. Los indicadores de gestión suelen establecerse por los líderes de la organización o proyecto, y luego son utilizados continuamente a lo largo del ciclo de vida, para evaluar el desempeño y los resultados.
Los indicadores de gestión suelen estar ligados con resultados cuantificables, como ventas anuales o reducción de costos en manufactura.
Existen diferentes clases de indicadores de Gestión, entre otros:
  • Los de ventaja competitiva
  • Los de desempeño financiero   Los de flexibilidad, de utilización de recursos
  • Los de calidad de servicio
  • Los de innovación.
Los dos primeros son de "resultados", y los otros cuatros tienen que ver con los "medios" para lograr esos resultados.

Hay otra clasificación mas sencilla como son:

  • Los económicos (obtención de recursos)
  • Los de eficiencia (producir los mejores resultados posibles con los recursos disponibles)
  • Los de efectividad (el nivel de logro de los requerimientos u objetivos).
Otro acercamiento al tema de los indicadores de gestión es el Balanced Scorecard, que plantea la necesidad de hacer seguimiento, además de los tradicionales indicadores financieros, de otros tres tipos: perspectiva del cliente, perspectiva de los procesos y perspectiva de mejora continua.

Tradicionalmente, las empresas han medido su desempeño basándose exclusivamente en indicadores financieros clásicos (aumento de ventas, disminución de costos, etc.). La gerencia moderna, sin embargo, exige al gerente realizar un seguimiento mucho más amplio, que incluya otras variables de interés para la organización.

Los criterios para establecer los Indicadores de Gestión

Para que un indicador de gestión sea útil y efectivo, tiene que cumplir con una serie de características, que son:
  • Relevante (que tenga que ver con los objetivos estratégicos de la organización)
  • Claramente Definido (que asegure su correcta recopilación y justa comparación)
  • Fácil de Comprender y Usar, Comparable (se pueda comparar sus valores entre organizaciones, y en la misma organización a lo largo del tiempo)
  • Verificable y Costo-Efectivo (que no haya que incurrir en costos excesivos para obtenerlo).

jueves, 16 de julio de 2015

Beneficios Call Center Administrado

Beneficios Call Center Administrado

Las ventajas de tener un servicio de Call Center Hosteado o Administrado versus un sistema adquirido son:

  • RAPIDA IMPLEMENTACION: Teniendo en cuenta que el servicio no requiere la compra de equipos o aplicaciones de Software, el sistema puede estar operativo en pocos días.
  • COSTOS DE OPERACION: Los costos son menores, ya que estas aplicaciones al funcionar via Internet, el cliente no tiene que hacer grandes inversiones de capital en Hardware o Software, ya que solo se paga por el servicio como un costo mensual.
  • DIMENSIONAMIENTO: Usualmente quienes hospedan estas aplicaciones son Datacenters de Ultima Tecnologia instalados alrededor del mundo, lo que permite una fácil escalabilidad, permitiendo redimensionar los servicios de acuerdo a los requerimientos, estacionalidades, etc.
  • OPERACION: Estas soluciones se llaman de servicios administrados. Contraactualmente en los contratos, los proveedores asumen la responsabilidad del funcionamiento de las aplicaciones, incluyendo el mantenimiento y las actualizaciones de infraestructura y equipos, lo que libera a los departamentos de Informatica de las Companias.
De todas formas es importante tener en cuenta una serie de puntos al momento de hacer una negociación, ya que de no hacerlo puede generar extra costos inesperados.

A continuación detallo algunos de los puntos que deben ser tenidos en cuenta al momento de negociar:
  • Ancho de banda de Internet requerido para la correcta operación del sistema.
  • SLA (Service Level Agreement) que garantiza los tiempos de disponibilidad del servicio, con sus respectivas indemnizaciones por incumplimiento.
  • Detalle de los servicios agregados del sistema.
  • Costos de las licencias por puesto de trabajo, mensual.
  • Reportes o acceso a bases de datos.
  • Soporte Tecnico
  • Integracion con:
    • CRM
    • IVR
    • Sistemas de tasacion o Facturacion de llamadas

viernes, 17 de abril de 2015

Decisiones

Una decisión es la selección entre dos o mas alternativas, las que pueden derivar en un infinito numero de situaciones que van desde la solución a un problema hasta la implementación de un plan de acción.

Los gerentes deben ser tomadores de decisiones.  Una decisión se puede tomar de forma instantánea pero frecuentemente involucran al tomador de decisiones en un proceso de identificación, análisis, evaluación, selección y implantación. Para llegar a una decisión , el gerente, debe:
  •  Definir el propósito de la acción
  •  Preparar una lista de alternativas disponibles
  •  Seleccionar la alternativa 
  •  Por ultimo convertir esa decisión en acciones.

 Las decisiones y proceso de toma de las mismas son fundamentales en todo proceso gerencial.

Las diferentes decisiones que un gerente debe tomar se pueden categorizar en las rutinarias, de emergencia, estratégicas y operacionales.

Muchas decisiones son rutinarias cuando la misma circunstancia es recurrente y cuando se presentan, en estas circunstancias usualmente se toman decisiones probadas. Sin embargo, algunas situaciones no tienen precedentes, estas son decisiones de emergencia y puede tomar una gran cantidad de tiempo del gerente.

Las decisiones que mas tiempo del gerente demandan, son las decisiones que involucran alternativas estratégicas,  definiendo objetivos y llevándolos a planes específicos o sub-decisiones.

Las decisiones operacionales, especialmente las que tienen que ver con problemas de personal (Incluyendo enganches y despidos), requiere de un manejo muy sensible.
Para tener en cuenta antes de tomar cualquier decisión:

  • -Examine cuidadosamente cualquier alternativa antes de tomar las decisiones.
  • -Si encontramos que decisiones tomadas previamente funcionaron, úselas.
  • -Tome decisiones de largo plazo teniendo en cuenta el corto plazo.
  • -Cambie decisiones que ya no son apropiadas para determinadas situaciones.
  • -Considere que las implicaciones de cualquier decisión pueden ser enormes.
  • -Prepárese para cambios en las situaciones.
  • -Siempre pregúntese que puede salir  mal antes de tomar una decisión.
  • -Siempre considere las posibles consecuencias al tomar una decisión.
  • -Siempre trate de mantener un balance entre la intuición y los análisis lógicos.
  • -Evalúe sus habilidades para la toma de decisiones y trate de mejorarlas.
  • -Evite decisiones que tengan un gran numero de posibilidades dentro de ellas.
  • -Siga un precedente cunado funciona pero cuenca cuando haya fallado.
  • -Asegúrese de ser conocido como un buen generador de ideas buenas, creativas e innovadoras.
  • -Siempre evalúe el impacto de las decisiones con sus colegas.
  • -Cuando rechace una decisión que otra persona tomo, explique el porque.
  • -Genere un clima de confianza para que otros expongan sus ideas.
  • -Asegúrese de que no este tomando decisiones bajo presión.
  • -Si se toman decisiones equivocadas, corríjalas de inmediato y analice las consecuencias de la equivocación.
  • -No posponer decisiones importantes.