Claves para Incrementar las Ventas
Existen decisiones estratégicas acertadas y desacertadas
para cuando no se logran las metas de ventas.
Las acertadas son:
- · Identificar las causas reales del no cumplimiento de las metas de venta y dedicarse a solucionarlo.
- · Hacer una planificación estratégica sin caer en la parálisis por análisis o buscar la perfección de las soluciones.
- · Estrategias de crisis para tiempos de crisis en el corto y mediano plazo.
- · Incentivar y fortalecer las fuerzas comerciales para ayudar al cumplimiento de sus metas.
- · La estrategia de publicidad de comunicación enfocada a lo que genere resultados inmediatos.
- · Direccionar las ventas de una manera clara y coherente de acuerdo a las posibilidades de la compañía. Este direccionamiento debe venir de la alta gerencia.
- · Proyectar optimismo, solvencia ante el mercado y los clientes.
Las desacertadas son:
- · Demostrar sensación de pánico, frustración y desesperanza ante el personal y más específicamente a la Fuerza de Ventas.
- · Enfocarse en restringir gastos en lugar de esforzarse en elevar las ventas
- · Quitarle el apoyo a la Fuerza de Ventas, se debe volcar toda la organización a ayudar en la consecución de las metas.
- · Orientación hacia los incentivos y reconocimientos de las áreas comerciales en lugar de asustar con posibles situaciones de fraude, suplantación, etc.
- · Suspender las promociones y la publicidad, es el momento de darle mas fuerza a la comunicación.
- · No hacer nada y esperar a que los tiempos mejoren, hay que reaccionar.
Toda organización o empresa está en el deber de planificar
sus ventas y alinearlas con planes concretos, si no hay un planteamiento claro
y especifico, aun con entusiasmo, no se logran los objetivos. El planteamiento
es la guía de los esfuerzos de toda la organización.
Las empresas requieren contar con un buen Plan de Mercadeo,
bien detallado hasta convertirlo en un Plan de Ventas, generando el
direccionamiento de la empresa a la fuerza de ventas. Es una responsabilidad el
planificar y direccionar las ventas como una constante en la organización comercial.
Se requiere que la alta gerencia con la ayuda de todas las áreas defina:
- · Diagnóstico: Donde está la Organización
- · Objetivos y Metas: Donde quiere estar la Organización
- · Estrategias y Tácticas: Que hacer para lograr las metas esperadas.
Donde Estamos:
Para identificar el posicionamiento de la organización debemos
saber claramente cuál es la situación de las ventas en el mercado donde está,
su estacionalidad y que se hizo para lógralas hasta la fecha.
Donde Queremos estar:
Cuando se quiere crecer hay que tener claro hacia donde, en
cuanto tiempo, cuanto crecer y en que productos o servicios. Entre más
soportadas estén las metas y entre más claramente se logren transmitir a las
fuerzas comerciales, más fácilmente se logran.
Como lograrlas:
Basados en las grandes números, se define un
direccionamiento estratégico, luego un plan de mercadeo, luego el plan de
ventas y a partir de este momento como se activan las tácticas para
convertirlas en acciones.
Como elevar las Ventas
Existen dos formas de impactar las ventas, Horizontalmente
que es venderle a un gran número de personas o clientes que nos permita ampliar
la base y mejorar la participación de mercado o verticalmente que es hacerle
ventas adicionales a los clientes actuales.
El modelo ideal es mixto nos permite aumentar la base de los
clientes horizontalmente y los ingresos por cliente verticalmente.
Las ideas claves para lograr las ventas:
- · Orientar toda la empresa hacia el apoyo efectivo de las fuerzas comerciales
- · Enfocarse en los factores cruciales que impactan la curva de ventas, crédito, fraudes, servicio, etc.
- · Definir los productos de la empresa en base a la matriz definida por BCG que son los productos, estrella, las vacas lecheras, los que van en decadencia y los nuevos productos en formación. Basados en el análisis dedicar recursos a promover los estrella principalmente y un poco en las vacas lecheras que de por si son rentables y se mueven por si solos.
- · Planes de incentivos reales y alcanzables pero retantes por el logro de sus metas a toda el área comercial.
Resumen:
- · La situación de caída en ventas es normal y por ningún motivo nos debe llevar a parálisis por análisis o inacción.
- · La empresa tiene al frente un potencial por desarrollar que puede reversar la curva de ventas descendente y revertir la tendencia
- · Estas situaciones obligan a que toda la maquinaria se voltee a la estructura de ventas, con mucho énfasis en los vendedores que son los que directamente contribuyen a revertir la tendencia.
- · De manera rápida una planificación estrategia de productos, servicios y mercado objetivo.
- · Un buen plan de mercadeo con recursos y un plan de ventas
- · Importante apoyo la gestión de ventas con promociones, publicidad e incentivos
- · Todas las acciones deben ser internas, los clientes no deben percibir ningún tipo de inestabilidad en la organización por el efecto de las menores ventas.
