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BODEGA DE REFRIGERADOS Y CONGELADOS PUERTO DE BARRANQUILLA

Son Necesarias las reuniones?

Por: Fred Coon, CEO Steward Cooper

La mayoría de los participantes son indispensables para:

·         Mantener a los miembros del equipo al tanto de cambios o modificaciones en la compañía.

·         Crear un foro donde se puedan discutir ideas y tomar decisiones.

·         Permitir a los Ejecutivos discutir los avances de los negocios y las tendencias del sector o negocios.

Los empleados hoy pasan más de 10 horas semanales en reuniones, muchas de las cuales las consideran improductivas. Sin embargo las reuniones pueden ser muy valiosas y necesarias para comunicar ideas en el equipo o compañía, en exceso pueden tener un impacto negativo en la productividad.

Teniendo en cuenta lo anterior, debes tener en cuenta los siguientes factores:

Propósito de la Reunión:

Debe haber claridad de los puntos a tratar en la reunión, si lo que quiere es hacer seguimiento a procesos o proyectos, no es necesario sacar a todos de sus puestos de trabajo o actividades y reunirlos en una sala de reuniones, lo que necesita es hablar con las personas clave preguntarle y oír sus preocupaciones, solicitando cualquier información vital que requiera de algún miembro del equipo.

Hay necesidad de Información Externa para el Avance del Proyecto?

Existen instancias cuando se tiene claro el trabajo que debe ejecutarse y saber cuál ejecutar. En estos casos una reunión estructurada es innecesaria. Sin embargo, si lo que necesita es definir y organizar tareas, es mejor una reunión cara a cara con esas personas que le darán la retroalimentación correcta y le responderán las preguntas necesarias para proceder.

Se debe sostener la reunión de Inmediato?

Si no se tiene la información necesaria o un miembro importante del equipo no está disponible, es mejor posponerla. Si se necesita retroalimentación en documentos escritos, envíelos antes por email. Esto les da a los empleados la posibilidad de revisarlos y preparar su retroalimentación oportunamente para la reunión. Es incómodo para los miembros del equipo leer durante la reunión, cuando se está esperando de ellos un reporte.

Existe alternativas a las reuniones Cara a Cara?

Si lo que se quiere es conocer avances, no hay que citar al equipo a una sala de reuniones, herramientas como celular, email, video conferencias están disponibles. Si lo que se quiere involucra a solo una parte de los miembros del equipo haga un petit comité con solo los involucrados, es más efectivo.

Qué pasa si no se hace la reunión?

Antes de definir si se pospone la reunión, hágasela la pregunta de qué pasaría si no está empujando, reaccionara el equipo? Si los miembros del equipo le dicen que no se les pasaría nada o su actitud demuestra que no están interesados, considere cancelarla o al menos posponerla.

Si considera que se requiere una reunión, prepare agenda.

Si no quiere perder tiempo durante la reunión, asegúrese de enviar una agenda con los temas a tratar, el objetivo de la reunión, los participantes, las decisiones que se tomaran y si fuera necesario las presentaciones que deben llevar los participantes.

En conclusión, es imperativo seguir la agenda y el espacio de tiempo definido para la reunión y cada tema.

Claves para Incrementar las Ventas en tiempos de Crisis

Claves para Incrementar las Ventas

Existen decisiones estratégicas acertadas y desacertadas para cuando no se logran las metas de ventas.

Las acertadas son:

• ·         Identificar las causas reales del no cumplimiento de las metas de venta y dedicarse a solucionarlo.
• ·         Hacer una planificación estratégica sin caer en la parálisis por análisis o buscar la perfección de las soluciones.
• ·         Estrategias de crisis para tiempos de crisis en el corto y mediano plazo.
• ·         Incentivar y fortalecer las fuerzas comerciales para ayudar al cumplimiento de sus metas.
• ·         La estrategia de publicidad de comunicación enfocada a lo que genere resultados inmediatos.
• ·         Direccionar las ventas de una manera clara y coherente de acuerdo a las posibilidades de la compañía. Este direccionamiento debe venir de la alta gerencia.
• ·         Proyectar optimismo, solvencia ante el mercado y los clientes.

Las desacertadas son:

• ·         Demostrar sensación de pánico, frustración y desesperanza ante el personal y más específicamente a la Fuerza de Ventas.
• ·         Enfocarse en restringir gastos en lugar de esforzarse en elevar las ventas
• ·         Quitarle el apoyo a la Fuerza de Ventas, se debe volcar toda la organización a ayudar en la consecución de las metas.
• ·         Orientación hacia los incentivos y reconocimientos de las áreas comerciales en lugar de asustar con posibles situaciones de fraude, suplantación, etc.
• ·         Suspender las promociones y la publicidad, es el momento de darle mas fuerza a la comunicación.
• ·         No hacer nada y esperar a que los tiempos mejoren, hay que reaccionar.

Toda organización o empresa está en el deber de planificar sus ventas y alinearlas con planes concretos, si no hay un planteamiento claro y especifico, aun con entusiasmo, no se logran los objetivos. El planteamiento es la guía de los esfuerzos de toda la organización.

Las empresas requieren contar con un buen Plan de Mercadeo, bien detallado hasta convertirlo en un Plan de Ventas, generando el direccionamiento de la empresa a la fuerza de ventas. Es una responsabilidad el planificar y direccionar las ventas como una constante en la organización comercial. Se requiere que la alta gerencia con la ayuda de todas las áreas defina:

• ·         Diagnóstico: Donde está la Organización
• ·         Objetivos y Metas: Donde quiere estar la Organización
• ·         Estrategias y Tácticas: Que hacer para lograr las metas esperadas.

Donde Estamos:

Para identificar el posicionamiento de la organización debemos saber claramente cuál es la situación de las ventas en el mercado donde está, su estacionalidad y que se hizo para lógralas hasta la fecha.

Donde Queremos estar:

Cuando se quiere crecer hay que tener claro hacia donde, en cuanto tiempo, cuanto crecer y en que productos o servicios. Entre más soportadas estén las metas y entre más claramente se logren transmitir a las fuerzas comerciales, más fácilmente se logran.

Como lograrlas:

Basados en las grandes números, se define un direccionamiento estratégico, luego un plan de mercadeo, luego el plan de ventas y a partir de este momento como se activan las tácticas para convertirlas en acciones.

Como elevar las Ventas

Existen dos formas de impactar las ventas, Horizontalmente que es venderle a un gran número de personas o clientes que nos permita ampliar la base y mejorar la participación de mercado o verticalmente que es hacerle ventas adicionales a los clientes actuales.

El modelo ideal es mixto nos permite aumentar la base de los clientes horizontalmente y los ingresos por cliente verticalmente.

Las ideas claves para lograr las ventas:

• ·         Orientar toda la empresa hacia el apoyo efectivo de las fuerzas comerciales
• ·         Enfocarse en los factores cruciales que impactan la curva de ventas, crédito, fraudes, servicio, etc.
• ·         Definir los productos de la empresa en base a la matriz definida por BCG que son los productos, estrella, las vacas lecheras, los que van en decadencia y los nuevos productos en formación. Basados en el análisis dedicar recursos a promover los estrella principalmente y un poco en las vacas lecheras que de por si son rentables y se mueven por si solos.
• ·         Planes de incentivos reales y alcanzables pero retantes por el logro de sus metas a toda el área comercial.

Resumen:

• ·         La situación de caída en ventas es normal y por ningún motivo nos debe llevar a parálisis por análisis o inacción.
• ·         La empresa tiene al frente un potencial por desarrollar que puede reversar la curva de ventas descendente y revertir la tendencia
• ·         Estas situaciones obligan a que toda la maquinaria se voltee a la estructura de ventas, con mucho énfasis en los vendedores que son los que directamente contribuyen a revertir la tendencia.
• ·         De manera rápida una planificación estrategia de productos, servicios y mercado objetivo.
• ·         Un buen plan de mercadeo con recursos y un plan de ventas
• ·         Importante apoyo la gestión de ventas con promociones, publicidad e incentivos
• ·         Todas las acciones deben ser internas, los clientes no deben percibir ningún tipo de inestabilidad en la organización por el efecto de las menores ventas.